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采购的成功之路 经验分享

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发表于 2017-4-3 14:01:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
当今社会,是高度发达的商品经济社会,一切社会活动都是经济活动,而经济活动则主要以商品的买卖为主。我们每一个人都或多或少的参与商品的买卖过程,你所在的企业制造产品参与社会的买卖,满足社会的需求。有了卖自然就有买,卖就是销售,买则是采购。

最简单到一个贸易公司,就是采购了产品倒手销售出去,中间的价差就是毛利,减去各种税费和开销,就剩下净利。在贸易公司往往有一个不成文的严格规定,那就是销售和采购不能过多接触,否则让你一人同时掌握了公司的销售和采购信息,你就可以另起炉灶跟你的老板竞争。扩展到大公司,销售和采购的交流就没有如此严格的限制,因为他们卖和买的东西不是完全一样的,中间有了一个组装过程,很多还包含设计和制造等复杂的产品演进程序,光掌握了客户信息和供应商资源,你也没法去跟原来的企业竞争。在产品有一定附加值的公司,销售去推销产品,采购则购买原材料和配件以及服务。

总而言之,整个社会的行业分工,主要就是一买一卖的过程,上家的采购和下家的销售相配合,一般有多少销售就会有多少采购。因此,我们在职场上看到的需求最多的职务也正是这两种。经常看到很多人抱怨“我不适合做销售,但是人才市场上一圈走下来大多数都是销售工作,我很纠结”,我要劝他不要纠结,雇你的公司本身就是为了在社会上销售产品而盈利,你如此抵制销售工作那你还来找工作准备进来做什么?你直接就不要参与社会活动好了,因为整个社会都是在参与一个买卖的过程。你进了这个公司不管做什么岗位也都是为了销售而服务,所以职场上的销售岗位自然是最多的。从买卖需要甲乙双方同时参与的原则来看,同样,采购的职位需求数量也是大体相等的,绝不会少。至于,为什么我们在人才市场上所看到的招聘采购的职位数不如销售多,这就要从采购的本质说起来。
首先,任何一桩买卖一份供销合同中,身为甲方的采购都是客户,他掌握着现金流的源头,而销售则手握产品等待对方给出产品的报酬。在商品经济社会里,我们一直被“现金为王”“客户就是上帝”的口号耳濡目染,这不是没有道理的,“谁出钱谁说了算”。所以销售需要对他所面对的采购礼敬有嘉,不但要提供价廉物美的产品,还要去维护跟对方的良好关系从而赢得订单,而订单则意味着现金流的传递。所以销售对采购的恭维实际上是商品经济社会对金钱的崇拜,这就是资本的力量。资本的力量在具体工作岗位的体现中,就让销售员比采购员更加辛苦,这里的辛苦同时包括生理和心理上的,这也就导致很多人对销售有抵触情绪,而对采购则没有,造成了前者的职位空缺远多于后者。


然后,在某一个生意中,采购大多可以货比三家,因此通常情况下采购都掌握了更多的信息从而利于谈判。谁都喜欢站在有利的一方,所以职场中的采购职位比销售工作来得更加紧俏和受欢迎,特别在中国文化中采购就跟当官一样“朝南坐”,所以采购职位一般是内定的,对外招聘的比例远小于销售。


最后,采购掌握着选择供应商的权力,“没有无缘无故的爱”,所以采购同时还具备利用权力寻租来获取个人收益也就是灰色收入的预期。因此,为了“肥水不流外人田”,在国有企事业单位中的采购人员,一般来自有背景的关系户;而为了“忠诚可靠”在民营企业中的采购部门,大多是老板的亲戚在管理;外资企业中的采购部经理和采购总监首选也是外国人,一般不对外招聘,他们的采购权力轻易不会下放,外国人也更相信自己人。


以上,“现金资本的方向”、“中国传统文化的特点”以及“权力寻租的约束”这三大要素,构成了导致招聘市场中采购职位少于销售职位的主要原因。一句话,“采购职位很多只不过对外招聘较少”。这显然就增加了我们想从事采购职业的职场人士的就业难度,而且职位很难提升,因为内资企业被关系户和老板亲戚,外资企业被外国人把持了采购的领导职位。
那么,是不是采购职位就没发展的空间呢?当然不是。我们先讲解下采购职业发展利弊,分析下如何才能找到合适的采购职位,然后告诉你采购的成功职业规划和职业自由之路。

企业性质之于采购的优劣。

从所服务的企业性质来看,国有企业的采购部门大多走形式完成采购流程,采购决定权在于设备科和工程部,所以国有企业的采购人员薪水在整个公司中普遍不高,而且即使薪水不高这些岗位也大多被关系户把持,毫无企业内部关系的职场人士需要谨慎进入,无论你是刚毕业的应届生还是有着多年外企采购行业经验想回流国企的资深人士,最好不要将之当做今后职业的主要方向,否则你的职业发展就不掌握在自己手中,只有听天由命的份。对于私营和民营企业来说,采购部的领导主要为老板的亲戚,家族管理方式盛行,大额采购订单和主要供应商全部为家族管理者所掌控,剩下的需要面对外部客户压力的“骨头”才轮到你,包括外国客户的技术资料和图纸的翻译等繁琐的事情都会被指派给你,薪水低而劳动强度大,在现代商业社会和家族管理的夹缝中生存,职场发展永远面临天花板效应,因此国内私营民营企业的采购部门更需要谨慎对待,不去也罢。

所以,如果想要你的采购职业生涯能有大的发展,就只剩下外企采购这最后一条相对较好的道路。毕业十年之后我们会发现从事采购工作的同学中事业发展较好的,也大多在外企。如果你要从事采购工作,外企是首选,其他都是禁区。
既然禁区已经划分,我们接下来所说的采购,就主要谈的是:外企的采购。

采购是否有分类?

当然有。采购的主要职责在于四点:寻找到合适的货源,供应商管理,下订单购买产品,交期和物料管理。再浓缩一下,将寻找货源和供应商管理整合,就成了战略采购部,英文叫做“Sourcing”;后面两者订单和交期等文件和物料的管理叫做计划采购部,英文翻译成“Purchasing”。

从权力角度来区分,Sourcing具有供应商选择的权力和定价权,Purchasing则具备采购数量和订单交货时间上的支配权。前者的风险在于找不到满足技术和质量要求又达到价格预期的供应商,后者的风险在于断料影响生产。这两个采购小部门一般在外企中都有很明确的划分,Sourcing属于企业的核心部门之一,一般会单独提拔出来隶属于企业总部或者研发中心,Purchasing需要跟物流和生产相配合尤其空间上的局限性一般跟随具体的工厂属于制造工厂的物流部门。


同一外资企业其Sourcing部门薪资水平一般略高于Purchasing部门的两倍。特别随着科技的发展以及产品技术含量的提高,需要上下游企业间密切配合,对于双方技术交流和产品研发需求的进一步增强,Sourcing部门的规模还在进一步增长。Sourcing部门以采购工程师(Sourcing Engineer)为核心, Purchasing部门以采购员(Purchasing Specialist)作为主要工作职务。
在我们中国历史上,权力寻租的现象一直不断,直到当今也未有消弭的迹象,所以提到采购大家都会想到“油水”“外快”,而这种灰色收入主要来自于Sourcing的供应商选择权和定价权的寻租。在外企中这样的权力会在Sourcing内外多部门间分散,起到制衡作用,使得寻租空间接近为零。在Sourcing部门的外部以项目经理产品线经理以及工程预算经理的否决权来制约Sourcing部门,在内部则会分出多个小部门来审核最终供应商的选择和价格的合理性,具体的有成本核算组、商品战略组、询价组以及项目采购组,采购工程师需要跟他们协商一致共同选择合适的供应商并最终确定大家都认可的价格。


各位可能也经常接触或者听说某人或者某个同学现在外企做采购经理,看到这里我要告诉你的就是,外企的采购经理跟内资企业的采购经理权力是不可相提并论的,不但所谓的“回扣”几乎没有或者很少,而且即使是“采购经理”你真正看到他的名片,会发现有如下多种英文抬头“Sourcing Manager”“Cost Manager”“Commodity Manager”“RFQ Manager”“Project Sourcing Manager”“Contract Manager” “Purchasing Manager”,他们实际上分别侧重于供应商开发、成本核算、商品战略、询价比价、项目采购、合同管理以及物料采购,因为都属于采购部,因此习惯上以采购经理一词以辟之。


在战略采购部门的内部还有一个质量团队,主要有两种职务“SQA—Supplier Quality Assurance”和“SDE—Supplier Development Engineer”,前者执掌供应商质量体系的审核和新零件的质量认证,后者则是替供应商找出质量和技术问题的根源并帮助改进,他们对于新供应商的选择也有一定的影响力,也进一步将采购权力稀释。
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